Jezelf daarbuiten plaatsen is moeilijk. Afwijzing is moeilijk. En het gevoel hebben dat het kleed onder je vandaan wordt getrokken, is het ergste. Wanneer je verantwoordelijk bent zakelijke ontwikkelingwaar u verantwoordelijk bent voor het verhogen van de omzet binnen uw huidige klantenportfolio en voor het zoeken naar nieuwe potentiële kansen, kunt u gemakkelijk schommelen van het gevoel een held te zijn naar het gevoel een nul te zijn, afhankelijk van het soort resultaat dat u uit uw inspanningen haalt.
Als een tijdmanagement Als coach heb ik gedurende 17 jaar geleerd hoe ik de innerlijke vastberadenheid kan oproepen om vooruitgang te blijven boeken in de bedrijfsontwikkeling, zelfs als dat moeilijk voelt, en ik heb veel klanten gecoacht hoe ze hetzelfde kunnen doen.
Hier zijn drie van de grootste uitdagingen waarmee u te maken kunt krijgen bij het handhaven van een consistente bedrijfsontwikkeling, en oplossingen om met vasthoudendheid vooruit te gaan, hoe kwetsbaar en moeilijk de zaken ook lijken.
1. Je hebt het zo druk met huidige klanten dat je niet investeert in toekomstige klanten
Een van de moeilijkste onderdelen van succes is het behouden van dat succes, vooral als je je niet uitsluitend aan bedrijfsontwikkeling wijdt. Ik zie vaak dat iemand naar mij toe komt omdat hij of zij zijn huidige portefeuille beheert, maar nog steeds activiteiten uitstelt die hem zullen helpen zijn bedrijf in de toekomst te behouden en te laten groeien.
In deze situatie denk ik dat deze tweeledige strategie het beste werkt: de eerste stap is het duidelijk definiëren van de meetbare acties die uw doelen zullen ondersteunen. Bijvoorbeeld: ‘Ik zal elke dag tien vervolggesprekken voeren met sterke prospects’, of ‘Ik zal elke week vijf bedrijfsontwikkelingsbijeenkomsten plannen.’ Deze concrete doelen zorgen ervoor dat u duidelijker weet wat er moet gebeuren en eerlijker kunt beoordelen of wat u doet voldoende is.
De tweede stap is het bepalen van een tijdstrategie, zodat u bedrijfsontwikkelingstaken niet voortdurend uitstelt. Hier zijn enkele voorbeelden: Ik bekijk e-mails pas nadat ik vijf prospectiegesprekken heb gevoerd, of voordat ik heb geluncht, alle noodzakelijke follow-up heb gegeven aan een uitstekend voorstel. Ik merk dat het doen van bedrijfsontwikkelingsactiviteiten als eerste in de ochtend en vóór de gebruikelijke activiteiten die je echt wilt of moet doen ervoor zorgt dat die activiteiten vaker plaatsvinden.
2. Je krijgt te veel nee’s, dus je vermijdt de vraag
Het ervaren van afwijzing is een natuurlijk onderdeel van het verkoopproces. Maar in de meeste gevallen is er een typisch sluitingspercentage dat u zou verwachten. Wanneer u een lange reeks deals bereikt die niet verder gaan dan u gewend bent, kunnen er twijfels rijzen: Wat als er geen andere overeenkomst wordt bereikt? Wat als ik mijn doel niet bereik? Wat moet ik doen als ik mijn bonus niet ontvang? Wat als ik mijn baan verlies? Wat als iemand anders zijn baan verliest?
Zelfs met een lange geschiedenis van succes kan deze negatieve spiraal vrij snel gebeuren, en je moet grip zien te krijgen voordat twijfel en angst je ervan weerhouden actie te ondernemen die je in een positievere richting zou brengen.
Er zijn twee krachtige acties die u in dit scenario kunt ondernemen: Denk eerst na over wat u kunt leren (als dat al mogelijk is) van de deal die niet tot stand is gekomen. Is dat het verkeerde type klant? Kunt u de voordelen op een andere manier presenteren? Is er iets in de financiële structuur dat veranderd moet worden?
Ten tweede: laat het verleden los en creëer zoveel mogelijk kansen om in het heden en de toekomst andere potentiële klanten te ontmoeten. De enige manier om uit een inzinking te komen, is door de kans dat mensen ja zeggen te verdubbelen.
3. U bent aan het wankelen door marktveranderingen, dus u weet niet zeker wat zal werken
Vaak vereist effectieve bedrijfsontwikkeling een grotere betrokkenheid bij strategieën waarvan u weet dat ze werken. Maar soms hebben bredere omstandigheden invloed op uw bedrijf en moet u de richting volledig veranderen. Het kan zijn dat een platform dat een grote bron van leads is geweest, deze niet langer biedt. Het kan zijn dat de branche die u normaal gesproken bedient, is gekrompen en dat u naar een nieuwe branche moet overstappen. Of het zou dat kunnen zijn AI heeft de manier veranderd waarop mensen de waarde van uw bedrijf waarnemen.
Deze verschuiving kan de bedrijfsontwikkeling nog overweldigender maken, omdat u niet langer een herhaalbare en voorspelbare strategie voor uw verkoopproces heeft.
Om vooruitgang te blijven boeken wanneer u met dit dilemma wordt geconfronteerd, moet u uw definitie van succes verleggen van het bereiken van overeenstemming naar het systematisch testen van strategieën om te leren wat wel of niet werkt in deze nieuwe omgeving.
U kunt bijvoorbeeld besluiten een nieuwe advertentiecampagne uit te voeren en te kijken of deze het soort leads genereert dat u wilt aantrekken. Of u kunt met een consultant samenwerken aan tactieken voor het betreden van een nieuwe branche. Of u werkt misschien aan een nieuwe presentatiestrategie om mensen te helpen de unieke waarde van uw bedrijf in de context van AI te begrijpen en de reacties die u ontvangt te testen.
In deze omstandigheden is het te kwetsbaar om succes te baseren op het inkomen dat je wel of niet verdient door nieuwe dingen te proberen. Hierdoor kunt u zich gefrustreerd, boos en gedemoraliseerd voelen, omdat u denkt dat u een bepaald experiment niet moet proberen als de resultaten niet aan uw verwachtingen voldoen. In plaats daarvan moet je het als een succes beschouwen omdat je iets nieuws hebt geprobeerd, en dan begrijpen dat elke onderneming waardevol is om te leren. Wanneer je voortdurend nieuwe strategieën uitprobeert, zul je er uiteindelijk een vinden die werkt.
Bedrijfsontwikkeling ondanks tegenvallende resultaten vereist een enorme innerlijke moed om niet op te geven. Maar door deze strategieën te volgen, gecombineerd met een sterke vastberadenheid, kun je niet alleen eventuele tegenslagen overleven, maar ook gedijen.
