Ondernemers die narcistisch gedrag vertonen, zijn beter in staat investeerders ervan te overtuigen hen geld te geven wanneer hun grootsheid wordt gezien als zelfvertrouwen en niet als defensiviteit of arrogantie.
Dat is wat we hebben geleerd van het kijken naar twaalf seizoenen van de populaire reality-tv-show Haaientank om beter te begrijpen hoe het psychologische profiel van ondernemers hun vermogen om financiering te verkrijgen beïnvloedt.
Mijn onderzoek richt zich op hoe ondernemers reageren op uitdagingen, inclusief hoe persoonlijkheid hun werk beïnvloedt. Mijn collega’s en ik baseerden ons onderzoek op bestaande concepten twee verschillende ‘smaken’ van narcisme: narcistische bewondering en narcistische rivaliteit.
Hij bedoelt narcistische bewondering willen dat anderen je aardig vinden en hoog over jezelf denken, terwijl de meer controversiële tegenhanger ervan, narcistisch concurrentievermogen, verwijst naar het neerhalen van anderen om een beter gevoel over jezelf te krijgen.
Ons onderzoek, gepubliceerd in Organisatiewetenschap vorig jaar werden 789 weergegeven aanbiedingen geanalyseerd Haaientank. Voor elke toon in onze steekproef gebruikten professionele psychologen een gevalideerde psychometrische schaal om de bewondering en het concurrentiegedrag van de oprichter en CEO te beoordelen. Vervolgens meten we de onmiddellijke reacties van beleggers door de emotionele toon van hun reacties te analyseren (hoe positief of negatief hun uitspraken zijn) en dat sentiment te koppelen aan de financieringsresultaten.
Narcisme werd vervolgens voor elke CEO gemeten met behulp van onze codeeraanpak, wat resulteerde in een continue score die varieerde van lagere tot hogere niveaus van narcistische bewondering en rivaliteit. Onze analyse maakt gebruik van deze variatie, vooral op hogere niveaus, maar de steekproef zelf is niet gebaseerd op narcisme.
We concluderen dat oprichters die narcistische bewondering tonen een grotere kans hebben om financiering te verkrijgen.
In één pitch verweeft de charmante oprichter bijvoorbeeld een meeslepend verhaal over het bedrijf (“Laat me indruk op je maken”) en de toekomst (“Ik kan ons daarheen leiden”).
Ondertussen zullen oprichters met een narcistisch concurrentievermogen minder snel deals sluiten, ook al zijn hun bedrijfsplannen solide. Hun defensieve stijl kan overkomen als arrogantie of vijandigheid. In de pitches die we beoordeelden, waren dit oprichters die vragen afwezen (“Daag me niet uit”) of neerbuigend waren tegen investeerders.
Met andere woorden: niet alle ‘vertrouwen’ speelt dezelfde rol op de rechtbank.
Waarom het ertoe doet
Narcisme wel vaak voorkomend bij leiders in leidinggevende functiesen dit wordt vaak als een geheim voordeel of een gevaarlijke zwakte beschouwd. Onze bevindingen suggereren dat een nuttiger vraag is: welke versie verschijnt wanneer druk wordt geactiveerd?
Haaientank bieden een zeldzaam venster hoe investeren in een vroeg stadium werkt. Ondernemers houden korte pitches voor ervaren investeerders, waarbij ze rekening houden met markttrends en financiële projecties die misschien slechts gissingen zijn. De producten bevinden zich soms nog in de prototypefase.
Investeerders, of ‘haaien’, moeten vertrouwen op snelle interpersoonlijke signalen over de oprichter, en de pitch zelf geeft de interacties weer waarop ze op dat moment reageren. Dan zijn er de waarneembare uitkomsten: deal of geen deal, en het geïnvesteerde bedrag.
Voor ondernemers kunnen zelfvertrouwen en een gedurfde visie troeven zijn, maar alleen in combinatie met openheid en rust. Beleggers lijken goed te reageren op oprichters die een groot idee kunnen verkopen zonder uitdagende vragen in ruzie om te zetten.
En het gaat niet alleen om realityshows. Durfkapitaalbijeenkomsten, accelerator-demodagen en zelfs presentaties van de raad van bestuur van bedrijven zijn vaak gebaseerd op korte interacties met hoge inzet, waarbij indrukken van de leider snel indrukken van de onderneming worden.
Wat is het volgende
In de toekomst willen we testen of dezelfde dynamiek zich afspeelt in minder publieke omgevingen, zoals particuliere durfkapitaalbijeenkomsten waar de camera’s niet draaien.
We willen ook begrijpen of op concurrentie gebaseerd gedrag wordt beloond (bijvoorbeeld bij zeer vijandige onderhandelingen) en of verschillende investeerders hetzelfde gedrag verschillend interpreteren.
Dat Onderzoekssamenvatting is een kort overzicht van interessant wetenschappelijk werk.
Paul Sánchez Ruiz is hoogleraar management en ondernemerschap bij Staatsuniversiteit van Iowa.
Dit artikel is opnieuw gepubliceerd van Gesprek onder een Creative Commons-licentie. Lezen origineel artikel.
