Als je een start-up in een vroeg stadium bouwt en durfkapitaalfinanciering probeert aan te trekken om je grote ideeën te verwezenlijken, concentreer je dan op het oplossen van een specifiek probleem, zorg ervoor dat je sterke overtuigingen hebt en denk goed na over de distributie in het AI-tijdperk.
Dat waren enkele van de tips die ik deelde tijdens een recente paneldiscussie in de Seattle AI Week die ik modereerde Kellan Carteroprichter en algemeen partner van het in Bellevue, Washington gevestigde bedrijf SamensmeltenEn Rohan D’SouzaCEO en mede-oprichter van een in Seattle gevestigde startup voor gezondheidsvoordelen Doorgaan.
Het echtpaar kent elkaar goed. Fuse leidt de Avante Zaadronde van $ 10 miljoen eind 2023, voordat het bedrijf betekenisvolle inkomsten genereert.
Carter had D’Souza enkele jaren eerder voor het eerst ontmoet. “Er is zoveel vertrouwen opgebouwd”, zei Carter, waarmee hij het belang van het opbouwen van relaties tussen oprichters en durfkapitaalfondsen weerspiegelde.
De titel van de paneldiscussie, georganiseerd door de firma Seattle VC Ga dooris de “New Series A Landscape” – een erkenning van de veranderende verwachtingen in de AI-boom.
De gemiddelde Series A-ronde in het eerste kwartaal van dit jaar bedroeg volgens hem $7,9 miljoen Kaart. Maar er waren ook negen bedrijven die in het derde kwartaal meer dan $200 miljoen ophaalden voor hun Series A-rondes CB-inzichten.
“De variantie in Series A is groter dan ooit”, zei Carter.
Voor bedrijven die grote Series A-rondes doen, gaat het volgens Carter om ‘oneerlijke inzichten’ die vertrouwen scheppen en de deur naar kapitaal openen.
“De inzichten zijn zo duidelijk dat investeerders dit bedrag graag willen uitgeven – omdat de beloningen op dit moment zo groot zijn”, aldus Carter.
Durffinanciering is gestegen naar het hoogste punt in drie jaar, grotendeels dankzij AI, die in het derde kwartaal 51% van alle financiering en 22% van de transacties voor zijn rekening nam, meldt CB Insights.
Carter grapte dat AI “vandaag altijd voorop loopt – zelfs als het geen AI is.” Voor Fuse gaat het beoordelen van een promotie over het bepalen van de beste manier om het probleem van een klant op te lossen – met of zonder AI.
Carter zegt dat investeerders de voorkeur geven aan oprichters die domeinkennis hebben en klantproblemen met de eerste of tweede prioriteit beter begrijpen dan wie dan ook. “Ze hebben inzichten die hen geloofwaardigheid geven in klantgesprekken”, zei hij.
En in een wereld waar AI de manier verandert waarop software wordt verkocht, zegt Carter dat hij op zoek is naar duidelijke distributievoordelen. “Product gaat niet winnen”, zei hij. “De distributie zal winnen.”
Hij voegde eraan toe: “We houden van oprichters die domeinervaring hebben, inzicht hebben en ons echt enthousiast kunnen maken over distributiestrategieën die een beetje slimmer of uniek zijn in de AI-wereld.”
Als je tijdens een pitch over AI praat, zal het gesprek volgens D’Souza anders zijn, afhankelijk van of je met klanten of met investeerders praat.
Hij zei dat klanten misschien ‘FOMO’ hebben als het om AI gaat – angst om iets te missen – maar dat ze in werkelijkheid ook ‘FOMU’ hebben: angst om fouten te maken. D’Souza zegt dat het de taak van de oprichter is om klanten te helpen begrijpen dat het gaat om het ‘openen van een geheel nieuwe manier van productiviteit’.
Voor investeerders is het volgens D’Souza belangrijk om te laten zien hoe AI de marges verbetert, bijvoorbeeld door de acquisitie en onboarding van klanten te versnellen.
Officieel Avante gelanceerd eerder dit jaar, toen het zijn softwareproduct opschaalde om bedrijven te helpen de werkdruk op HR-administratie te verminderen en de algemene kosten van het arbeidsvoorwaardenprogramma te verlagen.
Terwijl hij overweegt Serie A-financiering binnen te halen, zei D’Souza dat een van de voordelen van het binnenhalen van nieuwe fondsen is dat het als een signaal dient voor kopers van het bedrijf – van wie sommigen misschien op hun hoede zijn voor startende startups met twintig medewerkers in de Pacific Northwest.
“Er is weinig inzicht in wat er zal gebeuren als deze mensen vertrekken?” zei hij. “Dus als oprichter dacht ik: oké, moeten we echt agressief beginnen met het nastreven van meer geld op de balans? Om een duidelijke boodschap af te geven dat we meer gas hebben, ook al hebben we dat niet per se nodig.”
Wat de concurrenten betreft, zei D’Souza dat oprichters zich minder op vergelijkbare startups moeten concentreren en zich meer op oudere bedrijven moeten concentreren. “Wat doen ze om een featureset te ontgrendelen? En hoe komen ze daar sneller?” zei hij.
Carter merkte op dat Fuse bedrijven mijdt die rechtstreeks zouden kunnen concurreren met bedrijven als Microsoft, Amazon, OpenAI of Anthropic.
“Als we denken dat er een vermoeden bestaat dat ze een product gaan uitbrengen en voor je het weet, concurreert iedereen gratis of bundelt dat – dat is een probleem,” zei hij.
D’Souza, voormalig hoofd product bij zorgautomatiseringsbedrijf Olive AI, benadrukte het belang van transparantie met investeerders.
‘Leg je schema uit,’ zegt hij. “Als het je drie tot zes maanden kost om de kern van je product echt te ontwikkelen, wees dan heel transparant.”
D’Souza zei dat Avante opzettelijk geen terugkerende inkomsten in 2024 had gepland, een early adopter-programma had opgezet dat niet gratis was, en vervolgens in april 2025 uit de lucht verdween en het pilotprogramma omzette in een meerjarige deal. “We hebben een beetje schaarste en FOMO gecreëerd rond dit early adopter-programmaconcept”, zei hij.
D’Souza adviseerde zijn mede-oprichters ook om “zich te concentreren op dat ene kerndoel waarmee je 100x beter kunt doen.”
