Ik heb het grootste deel van een decennium duizenden startende oprichters geholpen bij het bijeenbrengen van hun eerste ronde extern kapitaal, en duizenden anderen beoordeeld voor investeringen.
In al deze datapunten vond ik patronen die elke VC-ronde verklaren.
In de afgelopen zes maanden heb ik dit patroon dramatischer dan ooit tevoren zien gebeuren. Oprichters slagen er niet in om op te schalen zonder te weten waarom. Ik merk dat ik het keer op keer ter sprake breng om de mensen te helpen die het opvoeden.
Daarom besloot ik erover te schrijven. Omdat elke oprichter precies moet weten waar hij zal vallen, en dienovereenkomstig moet plannen.
Er zijn slechts 3 soorten rondes in durfkapitaal
Er zijn drie belangrijke redenen waarom durfkapitalisten investeren: geloof, kansen en bewijs. Deze redenen zijn opeenvolgend en cumulatief: Verschillende VC zal investeren in geloof maar zonder bewijs, maar geen enkele durfkapitaalinvestering zal investeren in bewijs zonder geloof.
Laten we het opsplitsen.
Op geloof gebaseerde investeringen
Het verschil tussen hoop en geloof is geloof, en dat is wat investeerders ertoe aanzet om in de beginfase van een bedrijf cheques uit te schrijven: hun vertrouwen in de oprichter of het oprichtersteam. Deze overtuiging kan gebaseerd zijn op directe kennis van de oprichter, zoals een voormalige collega of neef die u goed kent. Of het kan gebaseerd zijn op een patroon dat aansluit bij de achtergronden van de oprichters – waarbij wordt ingezet op oprichters met een bepaald universitair diploma en twee jaar ervaring op een bepaald gebied. startups of een AI laboratorium.
Het enige dat hier nodig is, is vertrouwen in de persoon of het team, en verder weinig of niets. Het resultaat kan een bijeenkomst zijn van vrienden en familie, of een groot zaadje voor een bewezen oprichter.
Natuurlijk kan niet iedereen zijn geloof vergroten. Als je niet in het plaatje past, geen eerdere resultaten hebt behaald en geen rijke vrienden en familie hebt, zul je waarschijnlijk geen op geloof gebaseerde draai maken.
Als jij dat bent, zit er niets anders op dan deze ronde over te slaan en direct door te gaan naar de volgende.
Op kansen gebaseerd beleggen
Dit is de fase waarin beleggers op zoek gaan naar meer en duidelijker bewijsmateriaal in de kans zelf. Het team moet nog steeds sterk zijn, dat is wat er op het spel staat. Maar nu begint het team te laten zien hoe het werkt. Ze zijn zich gaan richten op de zeer grote totaal adresseerbare markt (TAM) en hebben al vroeg een concurrentievoordeel laten zien. Dit kan een vroeg prototype zijn of een ingebouwde distributiegracht. Genoeg om de interesse van investeerders te wekken zonder directe kennis van de oprichter te vereisen. De meeste voorzaai- en zaadrondes zijn tegenwoordig gebaseerd op toeval.
Evidence-based beleggen
Naarmate een bedrijf groeit en er meer bewijsmateriaal is om te onderzoeken, beginnen beleggers de eigen aantrekkelijkheid ervan te beoordelen. Het team doet er nog steeds toe en de kans moet nog steeds aantrekkelijk zijn. Maar deze twee dingen zijn niet genoeg. In dit stadium zullen beleggers kijken naar de bedrijfsprestaties van het bedrijf, een aantal toekomstgerichte aannames doen en berekenen hoeveel het bedrijf waard is op basis van de netto contante waarde van de verwachte toekomstige kasstromen. Dit is Financiën 101.
Voor oprichterde eerste op bewijs gebaseerde ronde zou een meesterzet kunnen zijn. Plotseling worden die cijfers heel belangrijk. Niet alleen de totale winstcijfers, maar ook de snelheid van de groei, de eenheidseconomie, de kwaliteit van de winsten en de herhaalbaarheid van de ontwikkelingen. Dit is het moment waarop de droom die je hebt verkocht, een zeer moeilijke realiteit ontmoet. En tenzij je tot de toppresteerders behoort, kan die realiteit hard aankomen.
De kloof wordt steeds groter
Normaal gesproken vindt de verschuiving van kans naar bewijs plaats bij Serie A, maar dit is in de loop der jaren drastisch veranderd en varieert sterk per sector en macrofactoren.
In het bijzonder was er vroeger meer overlap tussen op toeval gebaseerde en op bewijs gebaseerde lussen; de transitie leek meer op het versnellen van het proces dan op het uitschakelen van een schakelaar.
Die dagen zijn voorbij.
Ik heb nog nooit een grotere kloof gezien tussen op kansen gebaseerd beleggen en op bewijs gebaseerd beleggen dan nu. Het is zo breed dat het meer op een splitsing lijkt: er zijn veel VC-mogelijkheden die op VC-geld jagen, er zijn veel hyperscalers die op VC-geld jagen, en bijna geen VC-geld voor iets daartussenin.
De reden natuurlijk kunstmatige intelligentie. De omvang van de kansen die de transitie naar AI-platforms biedt is ongekend, waardoor veel problemen ontstaan voor bepaalde beginnende bedrijven – waarvoor geen bewijs nodig is. Ook de snelheid waarmee dit gebeurde was ongekend en maakte het voor iedereen extreem lastig. Zelfs als u geen AI-expert bent, en zelfs als een dergelijke groei niet in alle sectoren wordt verwacht, zijn hyperscalerbedrijven zoals Anthropic een nieuw hoogtepunt voor op bewijs gebaseerd beleggen. Voor de meeste bedrijven is het watermerk erg moeilijk te bereiken.
Dit betekent dat bedrijven met minder fenomenale tractie volgens hyperscaler-normen het moeilijker zullen hebben om kapitaal aan te trekken dan voorheen.
Wat dit betekent voor oprichters
Oprichter zijn is niet voor bangeriken. We leven opnieuw in ongekende tijden. Ik denk dat oprichters twee goede keuzes hebben, maar ook een aantal moeilijkere keuzes als ze daar ergens tussenin vallen.
De eerste optie is een faillissement. Verhoog zoveel als je kunt in je kansronde. Vergroot de kansronde zo veel als je kunt. Zwaai dan naar de hekken. In financiële termen jaag je op alfa. Snelle groei is mogelijk in het AI-tijdperk, en voor sommige oprichters is de best mogelijke strategie om groot te worden of naar huis te gaan. . . het risico is het ‘naar huis gaan’-gedeelte.
De tweede optie is het vinden van een weg naar winstgevendheid. Je kunt/moet zoveel mogelijk blijven verhogen in je kansrondes, en zoveel mogelijk kansrondes verhogen. Concentreer u vervolgens op de omzet en behaal snel winst. Op die manier hoeft u niet te worstelen met sluitingstijden of het behouden van meer opties voor uw bedrijf, en kunt u zelfs de weg banen naar levensveranderende resultaten. De risico’s hier zijn stagnatie, een gebrek aan motivatie en het niet vinden van een geïnteresseerde koper.
Niemandsland
Als u zich daar ergens tussenin bevindt – als u een bescheiden rendement heeft en meer kapitaal nodig heeft – zijn uw mogelijkheden beperkter, maar u heeft wel opties. Ten eerste zou ik me concentreren op de kwaliteit van de winsten en de economische aspecten van de eenheid. Zelfs als uw groei kleiner is, zou u investeerders moeten kunnen vinden die de sterke fundamenten van het bedrijf waarderen. (Misschien moet u VC verlaten om het te vinden.) Ten tweede: houd uw investeerders op de hoogte: stuur hen consequent investeerdersupdates en wacht niet tot de zaken slecht worden om hulp te vragen. En ten slotte: wees creatief: verlaag uw energie en zoek naar nieuwe bronnen van inkomsten, zelfs als deze niet herhaalbaar zijn. (Tip van een professional: tegenwoordig kun je consultancy doen en het ‘forward toegepaste engineering’ noemen 😉).
Voor elke startup die perfect presteert, zijn er veel meer bedrijven die een minder ingewikkeld pad volgen om te stoppen en succes te behalen. Het is oké om niet aan alles te denken. Het is oké als je groei niet zoals Anthropic is.
De enige slechte beslissing is tegen jezelf liegen over waar de volgende ronde vandaan zal komen.
De wiskunde achter het verkopen van dromen
Opmerkingen over waarom dit allemaal gebeurde. Er zit een waarheid in VC die moeilijk te begrijpen is als je nog nooit een investeerder bent geweest: bedrijven die geen grip hebben, zijn aantrekkelijker voor VC’s dan bedrijven die wel grip hebben, tenzij die tractie echt buitengewoon is.
De wortel hiervan is de wiskunde van waarschijnlijkheid. Kortom, de verwachte waarde van een bedrijf met een hoge waarschijnlijkheid en geen bewijs is hoger dan de verwachte waarde van een bedrijf met een hoge waarschijnlijkheid en geen bewijs. Dit zorgt ervoor dat VC’s meestal neigen naar onbewezen moonshots.
Hier is wat eenvoudige wiskunde om dit te illustreren. (Ik maak het te simpel, dus @ mij niet.)
Bedrijf A is een pre-inkomstenbedrijf, maar dan in heet water. Voor een belegger kan het lijken alsof dit een kans van 99% op mislukking heeft, en een kans van 1% op een grote uitbetaling. De verwachte waarde van bedrijf A is ($0*99%) + ($1M*1%) = $10M.
Bedrijf B is geavanceerder. Het inkomen kan zes cijfers bedragen, maar het zal meerdere jaren duren. Plotseling creëren durfkapitaalfondsen een trendlijn ten opzichte van de omzet, en die ziet er niet exponentieel uit. De uitkomstkanscurve verandert dus. Bedrijf B heeft een lagere faalkans, bijvoorbeeld 10%, omdat het een bepaalde omzet heeft. Er is nog steeds een kleine kans dat de inkomsten zullen stijgen. Op basis van het beschikbare bewijsmateriaal bestaat er nu echter meer zekerheid dat de meest waarschijnlijke uitkomst voor bedrijf B een kleinere overname is.
De verwachte waarde van bedrijf B is ($0*10%) + ($10 miljoen*89,9%)*($1 miljoen*0,1%) = $9,99 miljoen. Lager dan dag nul, bedrijf A.
Verschillende investeerders zullen verschillende uitkomstmaten en mogelijkheden plannen om hun eigen beslissingen te nemen. Maar over het algemeen zullen bedrijven die zich op een zeer zeker pad naar een grote exit bevinden, in de ogen van durfkapitaalfondsen altijd in het nadeel zijn ten opzichte van bedrijven die zich op een minder zeker pad naar een geweldige exit bevinden. Dat is een alfa-eigenschap.
Dat is de reden waarom het moeilijker wordt om je dromen te verkopen als je eenmaal inkomen hebt.
