Telkens wanneer ik mensen vertel dat ik veilingmeester ben, zijn er twee vervolgvragen:
Ten eerste: “Praat jij heel snel zoals de mensen op tv?” gevolgd door een nepcartoon, compleet met denkbeeldige microfoon en pseudo-zuidelijk accent.
Ten tweede: “Wat is het duurste artikel dat je ooit hebt verkocht?” Na twintig jaar veilingen is het antwoord meestal ‘miljoenen’. Meestal vermeld ik alleen het laatste item dat ik voor meer dan een miljoen dollar heb verkocht.
Of je je nu een veelbesproken veeveiling voorstelt of een stijlvolle Engelsman die Picasso’s in avondkleding verkoopt, van veilingmeesters wordt aangenomen dat ze maar één ding doen: praten. Veel.
Daarom zijn de meeste mensen verbaasd als ze horen dat het krachtigste instrument dat ik graag op het podium gebruik, helemaal niet mijn stem is.
Het is stilte.
Als ik op het podium sta voor 500 mensen, ja, dan kan een snelle, energieke pitch een kamer op zijn kop zetten. Maar bij veilingen is het, net als bij onderhandelingen, degene die zich op zijn gemak voelt met stilte die hiervan profiteert. Denk eens aan de laatste keer dat je over iets hebt onderhandeld. De persoon die tussenbeide komt om elke ongemakkelijke stilte op te vullen, zegt vaak het meeste. De persoon die stil zit, controleert zijn stappen.
Geleerde lessen
Na jaren in directiekamers en op het podium zijn hier drie belangrijke lessen die ik heb geleerd over hoe stilte de aandacht van elke kamer kan trekken:
1. Als er in een kamer gepraat wordt, praat er dan niet over. Bezit het moment.
Als de menigte niet stil wordt, werkt luider spreken zelden. In plaats daarvan glimlachte ik en zei: ‘Ik wacht wel tot de kamer stil genoeg is om mij te horen.’ Deze verschuiving vond onmiddellijk plaats. Mensen beseffen dat ze iets hebben gemist of dat ze onbeleefd zijn geweest, en stoppen ermee. Zodra ze zich ervan bewust zijn, ben ik bereid te wachten tot ze ophouden met praten voordat ik opnieuw begin, de dynamiek verandert, en nu letten ze op.
2. Maak uw punt duidelijk en stop dan met praten.
Vaak als ik met een nieuw publiek op het podium sta, vraag ik de toeschouwer waar ik mijn pitch moet beginnen. In plaats van een getal te geven dat de halve zaal zou kunnen intimideren, zou ik tegen het publiek zeggen: “wie wil er gaan bieden?” Wanneer de persoon zijn hand opsteekt, zal ik vragen: “Waar beginnen we vanavond met bieden?” en dan wacht ik maar af. . . 9 van de 10 keer komt de persoon op een hoger niveau binnen, simpelweg omdat hij niet weet waar ik van plan ben te beginnen en er zeker van wil zijn dat hij geen laag bod aankondigt. Je zult er versteld van staan hoe vaak de andere partij zich haast om de ruimte te vullen, waarbij hij meestal precies onthult wat je moet weten.
3. Stilte levert meer geld op dan welke toespraak dan ook.
Tijdens het paddle-raise-gedeelte van de paddle-raise voor het goede doel bied ik geen vakantiehuizen of puppy’s aan. Ik vraag alleen om donaties. Als ik aan de hoge kant begin, bijvoorbeeld $ 25.000, wordt het erg stil in de kamer. Mensen wisselden van stoel. Ze keken elkaar aan. Ze wachten. Maar belangrijker nog: ik wachtte. En soms maak ik grapjes om te laten zien hoe comfortabel ik me voel in stilte. “Ik wacht wel lang genoeg totdat de dingen echt ongemakkelijk gaan voelen”, dan glimlach ik en wacht nog even. Het is onvermijdelijk dat iemand zijn hand opsteekt om de spanning te doorbreken. Dat zijn mijn zaken niet; Ik wacht de hele nacht.
Dat is de kracht van stilte: het zet mensen aan tot actie.
De volgende keer dat u een belangrijke vergadering bijwoont, een toespraak houdt of een presentatie op het podium geeft, onthoud dan de kracht van stilte en gebruik deze in uw voordeel.
Deadlineverlenging voor Fast Company’s Prijs voor wereldveranderende ideeën is vrijdag 19 december om 23:59 uur. PT. Solliciteer vandaag nog.
