McKinsey & Company zegt dat AI verandert wat het klanten biedt en hoe het hen in rekening brengt.
“We maken meer prestatiegerichte afspraken met onze klanten”, vertelde Michael Birshan, Managing Partner UK, Ireland and Israel bij McKinsey, begin november aan verslaggevers tijdens een media-evenement in Londen.
Consultant traditioneel factureren klanten op basis van de omvang en de duur van het project, waarbij een deel van hun honoraria gekoppeld is aan het aantal factureerbare uren dat het team heeft gewerkt.
In plaats van te zeggen: “Dit is de dekking, hoeveel kost die?” klanten komen naar McKinsey en zeggen: “Dit zijn de resultaten die we willen bereiken”, en de meeste kosten zullen dat ook zijn afhankelijk van de prestaties McKinsey kan het waarmaken, zegt Birshan. Sommige vaste kostencomponenten blijven nog steeds bestaan.
Ongeveer een kwart van de mondiale kosten van McKinsey komt voort uit dit prijsmodel, zei hij.
Op resultaten gebaseerde prijzen zijn niet ontstaan vanwege AI, maar het soort werk dat de AI-transformatie vereist, doet dat wel, vertelt Kate Smaje, wereldleider op het gebied van technologie en AI bij McKinsey, in een interview aan Business Insider.
De prijsverschuiving is de afgelopen jaren geëvolueerd toen McKinsey meer meerjarige, multidisciplinaire, transformatiegericht werken voor klanten, hoewel het aandeel van 20% “waarschijnlijk recenter is, de laatste paar jaar”, en zij verwachten dat dit aantal zal toenemen, voegde hij eraan toe.
Klanten die dat doen”grote carrière-inzet“Het bedrijf waarderen door te zeggen: ‘Hé, kijk, jouw scorekaart en je raad van bestuur zijn onze scorekaart, en we slagen allebei als deze transformatie succesvol is, dus laten we de positieve punten delen’, zei Smaje.
Succes wordt doorgaans gemeten op basis van een scorekaart die factoren omvat zoals doelinvesteerders, het behalen van omzet- of winstdoelstellingen binnen een bepaalde periode, operationele maatregelen en klanttevredenheidsscores, zei hij.
‘Heroverweging van de aard van het werk dat we doen’
AI verandert wat klanten van consultants verwachten McKinsey is “een echte heroverweging van de aard van het werk dat we doen”, vertelde Smaje aan Business Insider.
Mensen denken misschien nog steeds dat consultants gedegen strategieadvies geven, maar dat vertegenwoordigt nu minder dan 20% van het werk van een bedrijf, zei hij. In plaats daarvan wenden klanten zich tot hen voor ‘diepgaande implementatie-expertise’ en meerjarige transformatieprojecten die ondersteuning door het hele bedrijf vereisen, van data tot personeelsbeleid.
“Wij zijn geen leveranciers, we zijn geen verkopers, we zijn echte partners”, aldus Smaje.
De veranderingen die zich bij McKinsey voordoen weerspiegelen bredere verschuivingen in de adviessector, zoals: AI verstoort talentstrategie, organisatiestructuur en bedrijfsmodellen in toonaangevende bedrijven.
Raj Sharma, EY Global Managing Partner voor groei en innovatie, vertelde Business Insider in januari dat de macht van AI-agenten zijn bedrijf dwingt zijn commerciële model te heroverwegen.
Net als McKinsey zegt Sharma dat AI-bureaus mogelijk een ‘service als software’-aanpak nodig hebben, waarbij klanten betalen op basis van resultaten, in plaats van klanten te laten betalen op basis van de uren en middelen die EY aan een project zou kunnen besteden.
“Dit is een moment waarop veel van de fundamenten van het professionele dienstenmodel op de proef worden gesteld”, zei Smaje op een persconferentie. “De snelste leerling zal winnen op dit gebied.”
Heeft u een tip? Neem contact op met deze verslaggever via e-mail op pthompson@businessinsider.com of Signaal op Polly_Thompson.89. Gebruik persoonlijke e-mailadressen, externe WiFi-netwerken en externe apparaten; hier is onze gids voor veilig informatie delen.
