Wanneer de meeste oprichters aan hun reis beginnen, richten ze zich op een goed product en de juiste markt. Maar wat gebeurt er als uw klanten nog niet weten dat ze een probleem hebben? Wat gebeurt er als er geen markt is, ook al weet je dat je de oplossing hebt die de samenleving nodig heeft?
Het is zeldzaam om een succesverhaal te vinden over het tegelijkertijd opbouwen van een bedrijf en een markt, omdat dit niet een uitdaging is waar elke organisatie mee te maken heeft. Maar als u in uw branche innoveert, is dit een probleem dat u moet verwachten en waarop u zich moet voorbereiden, omdat het betekent dat u in twee realiteiten moet opereren: een interne realiteit waarin u de uitdagingen in uw branche kent en hoe u deze gaat oplossen, en een externe realiteit waarin niemand anders de problemen onderkent die moeten worden opgelost.
In sterk gereguleerde sectoren zoals de gezondheidszorg, veiligheid en stabiliteit creëert traagheid wat vaak op gespannen voet staat met innovatie. Veel producten falen simpelweg daardoor gebrek aan marktvraag en infrastructuur. Om succesvol te zijn, moet u verder kijken dan de oplossing en een overtuigend verhaal opstellen dat het hele verhaal van uw product vertelt en waarom het nodig is.
Als oprichter van Paragonix heb ik beide werelden uit de eerste hand verkend tijdens de ontwikkeling van onze orgaanconserveringstechnologie. Decennia lang hebben mensen kwetsbare menselijke organen op ijs vervoerd in koelers die je in bouwmarkten kunt vinden. Niemand vraagt zich echt af: “Is er een betere manier om dit te doen?” totdat we dat doen.
Hier zijn vijf dingen die ik heb geleerd over het overbruggen van de kloof tussen intern vertrouwen en marktscepsis:
1. Geef de markt een naam
Wanneer je een markt definieert die nog niet bestaat, is een van de meest over het hoofd geziene stappen het geven van een naam. Een naam geeft belanghebbenden een echt anker en helpen een versie van de werkelijkheid te verkopen waarvoor de markt al reëel is.
Dan verschuift de focus naar het creëren van gedeelde overtuigingen, en dat kan alleen worden gedaan door naar buiten te gaan en met andere mensen te praten. Het is alsof je een landschap schildert. Uw bedrijf vormt uiteindelijk misschien maar een klein onderdeel van de achtergrond, maar hoe meer details u uw publiek geeft, hoe beter zij het grote geheel zullen begrijpen en hoe u daarin past.
Ironisch genoeg zie je misschien dat concurrenten de taal gebruiken die je hebt gemaakt, maar dat is nog steeds winst. Als iemand anders de marktterminologie gebruikt die ik heb gemaakt, is dat immers een enorme validatie van het landschap dat ik schilder.
2. Verzamel voldoende gegevens
Vooral in de gezondheidszorg zijn overtuigende gegevens over uw product een proof of concept dat vertrouwen schept. je hebt nodig sterke basiskennis of validatietechnieken om aan te tonen hoe uw product werkt, waardoor uw potentiële klanten zich realiseren dat iets wat ze doen niet werkt.
Dan hebt u klinische wetenschap nodig die aantoont dat uw product niet alleen effectief is, maar ook veilig en superieur aan de bestaande zorgstandaarden. Mijn ervaring is dat het de enorme inspanningen op het gebied van gegevensverzameling zijn die de markt er uiteindelijk van overtuigen dat zij uw product nodig hebben.
Voordat we het Paragonix SherpaPak Cardiac Transport System creëerden, ons eerste draagbare systeem voor het behoud van donororganen, arriveerde bijna 100% van de donorharten op hun bestemming zonder enige temperatuurcontrole, monitoring of rapportage, wat mogelijk gevolgen had voor de patiëntresultaten door het donorhart te beschadigen. Uit de gegevens die we verzamelden wisten we dat er dringend behoefte was aan een oplossing en dat onze technologie het antwoord kon bieden.
3. Versterk early adopters
De gezondheidszorg is een sector waar Het adoptierisico is grooten validatie is sterk afhankelijk van het vertrouwen van collega’s, dus het is belangrijk dat u de argumenten voor succes van early adopters versterkt. Deze vroege risiconemers zijn meer dan alleen klanten; zij behoren tot de makers van nieuwe marktcategorieën en kunnen u helpen uw vertrouwen in de sector actief te vergroten.
Of u er nu voor kiest om een gestructureerde adviesraad op te richten of niet, raadpleeg deze regelmatig en geef hen voldoende gelegenheid om feedback te geven. Door dit te doen, garanderen ze niet alleen hun inzet om positieve resultaten met de samenleving te delen; het helpt u om implementatieobstakels om te zetten in strategische operaties.
4. Beschouw het hele ecosysteem
Naarmate uw markt groeit, is het belangrijk om hierover te leren de gehele productreis en het omringende ecosysteem. U moet bestaande problemen en aanvullende producten kennen en toekomstige technologiebehoeften kunnen herkennen die op de drempel van uw huidige oplossing staan. Dit is het onderdeel dat ervoor zorgt dat u op een slimme en vloeiende manier blijft innoveren, waardoor u de concurrentie een stap voor blijft.
Als oprichter heb ik uit de eerste hand gezien hoe belangrijk het is om niet alleen met belanghebbenden te praten, maar ook met eindgebruikers: artsen, bestuurders, kopers en zelfs patiënten die geen besluitvormers zijn, maar uw product- en marktvisie kunnen versterken. Zij kunnen input leveren over workflow-integratie, bruikbaarheid en pijnpunten, zodat u een oplossing biedt waar mensen van houden en waarvan ze profiteren.
5. Luister naar negatieve feedback
Wanneer u zich in de beginfase van de ontwikkeling van een bedrijf bevindt, is een positieve kijk bijna een vereiste om de angsten, angsten en zorgen te overwinnen die u zouden kunnen tegenhouden. Dat is een van de redenen waarom het moeilijk is om feedback te accepteren van mensen die uw product niet leuk vinden, uw visie niet begrijpen of die actief de samenwerking met u vermijden.
Maar als bedrijfsleider moet je luisteren naar wat de critici te zeggen hebben. Als ze ergens gelijk in hebben, kan het moeilijk zijn om dit te accepteren, maar door in actie te komen kan de gezondheid van uw bedrijf worden beschermd terwijl het groeit. Als ze ongelijk hebben, is het nog steeds belangrijk om te luisteren. Het ontwikkelen van een dikke huid is een vaardigheid die niemand je kan afnemen en die je onderweg van pas zal komen.
LAATSTE GEDACHTEN
Een bedrijf opbouwen is moeilijk, maar een industrie opbouwen is nog moeilijker. Markten ontstaan niet vanzelf, maar leiders die bereid zijn lang gekoesterde aannames ter discussie te stellen en deze te vervangen door bewijs en structuur kunnen deze opbouwen.
Wanneer u slaagt, zal de impact veel verder reiken dan uw organisatie, omdat u meer doet dan alleen de markt veroveren; Je legt de lat hoger voor de hele branche.
Lisa Anderson is president en medeoprichter van Paragonix Technologies, een bedrijf van Getinge.
