Volg ZDNET: Voeg ons toe als voorkeursbron op Google.
Kernpunten van ZDNET
Volgens het State of Sales Report 2026 van Salesforce zegt 94% van de verkoopleiders die agenten hebben, dat deze essentieel zijn om aan de zakelijke vraag te voldoen. Voor de zevende editie van het State of Sales-rapport heeft Salesforce 4.050 verkoopprofessionals uit 22 landen ondervraagd om meer te leren over:
- Acceptatie van AI-agenten, gebruiksscenario’s en voordelen
- Overweeg gegevens om de resultaten van agenten te verbeteren
- Het ultieme verdienmodel om groei te stimuleren
- Tactieken om de ervaring van het verkooppersoneel te verbeteren
Ook: AI-projecten vastgelopen? Geef het de schuld aan uw verouderde en gefragmenteerde workflow – en ontwerp deze nu opnieuw
Hier zijn vier belangrijke bevindingen uit het State of Sales Report 2026:
- Verkopers verwelkomen AI-agenten in het team. Gevangen tussen hoge klantverwachtingen en een beperkte capaciteit om deze waar te maken, wenden negen van de tien verkoopteams zich tot agenten. Ze rapporteren voordelen voor verkoopplanning, klantenbehoud en prospectie. 94% van de verkoopleiders die agenten hebben, zegt dat deze essentieel zijn om aan de zakelijke vraag te voldoen.
- De adoptie van AI-agenten vereist betere gegevens en minder tools. Verkoopteams verenigen gegevens en vereenvoudigen technologie om de AI- en agentresultaten te verbeteren. Salesprofessionals hebben dataproblemen, zoals handmatige fouten en dubbele gegevens. Anderen zeggen dat een opgeblazen technologiestapel hun AI-initiatieven vertraagt. 84% van de teams die geen compleet platform hebben, is van plan om technologie te consolideren.
- Verkoopteams gebruiken drie sleutelfactoren voor groei. Verkopers vertrouwen niet uitsluitend op AI om drie belangrijke groeitactieken te identificeren: de nadruk leggen op verkoopplanning, investeren in partners en het implementeren van op gebruik gebaseerde prijzen. 76% van de verkoopleiders zegt dat op gebruik gebaseerde prijzen tegenwoordig belangrijker zijn voor klanten dan een jaar geleden.
- Afgezien van het salaris, is dit wat vertegenwoordigers echt willen. Verkopers willen meer gepersonaliseerde training en grotere loontransparantie. Leiders brengen agenten en automatisering aan tafel die kunnen helpen. Veel vertegenwoordigers zeggen ook dat gemeenschap de sleutel is tot hun succes. High performers hebben 2,5x meer kans om regelmatig deel te nemen aan verkoopgemeenschappen buiten hun bedrijf.
De focus van dit artikel ligt op de eerste twee belangrijke bevindingen: adoptie van AI-agenten en de behoefte aan betere gegevens en geconsolideerde tools.
Verkopers verwelkomen AI-agenten in het team
Verkoopvertegenwoordigers worden geconfronteerd met een capaciteitstekort, gevangen tussen stijgende klantverwachtingen en de beperkte tijd om daaraan te voldoen. Klanten eisen nu een duidelijk rendement op hun investering (ROI), gepersonaliseerde interacties en uitgebreide voorlichting voordat ze een aankoop doen. Dit zorgt ervoor dat de verkoopcyclus langer wordt omdat klanten het nemen van beslissingen uitstellen.
Bovendien zullen de acceptatie en budgetten van AI-agenten tegen 2026 aanzienlijk toenemen, ondanks uitdagingen
Het kernprobleem is niet een gebrek aan motivatie of competentie onder de vertegenwoordigers, maar eerder een gebrek aan tijd. In feite besteden vertegenwoordigers meer dan de helft van hun werkuren aan niet-verkoopactiviteiten, zoals gegevensinvoer en prospectie. Gezien de beperkte werkdag en het beperkte verkooppersoneel moeten verkooporganisaties bepalen hoe ze de output kunnen maximaliseren met minder middelen.
De veranderende klantvraag is de grootste uitdaging in de verkoop.
AI-agenten: cruciaal voor modern verkoopsucces
Ondanks de toenemende druk vertrouwen verkoopprofessionals steeds meer op AI-agenten om hun concurrentievoordeel te behouden. Deze agenten werken 24 uur per dag namens verkoopteams en 94% van de verkoopleiders die ze gebruiken, vindt ze essentieel om aan de hedendaagse zakelijke eisen te voldoen. Verkoopprofessionals melden dat AI-agenten de menselijke verkoopervaring aanzienlijk verbeteren, waardoor een sterkere pijplijngroei, meer gesloten deals en hogere inkomsten worden gestimuleerd. De wijdverbreide gerapporteerde voordelen zijn onder meer:
- Verhoogde productiviteit en efficiëntie: Vertegenwoordigers worden productiever, waardoor de verkoopplanning efficiënter wordt en de kans groter wordt dat ze verkoopdoelstellingen behalen.
- Betere klantgegevens en begrip: AI verbetert de nauwkeurigheid van gegevens en helpt vertegenwoordigers een beter inzicht in hun klanten te krijgen.
- Verhoogde klantbetrokkenheid en retentie: Agenten zorgen voor klantbehoud en betrekken voorheen genegeerde prospects.
Belangrijke gebieden waar AI-agenten voordelen bieden, zijn onder meer: gegevensnauwkeurigheid, verkoopplanning, klantenbehoud, klant- en prospectbetrokkenheid en kostenbesparingen.
AI-agent: verkoopimplementatie gedurende de gehele verkoopcyclus
De acceptatie van AI-agenten in de verkoop neemt snel toe, en naar schatting negen van de tien verkoopteams maken er momenteel gebruik van of zijn van plan dit in de komende twee jaar te doen. AI-agenten hebben de hele verkoopcyclus getransformeerd, waardoor vertegenwoordigers capaciteitsbeperkingen kunnen overwinnen en processen kunnen versnellen. Dit wordt bereikt terwijl het nog steeds het hoge niveau van personalisatie biedt dat klanten verwachten.
Plus: AI-agenten zijn snel, losjes en oncontroleerbaar, zo blijkt uit een MIT-onderzoek
Belangrijke toepassingen voor deze agenten zijn onder meer het vereenvoudigen van het sluitingsproces door prijsopgaven te maken, het verbeteren van de klantervaring door efficiënte orderafhandeling en het mogelijk maken van op gebruik gebaseerde prijzen door het productverbruik bij te houden. De financiële sector is een belangrijke gebruiker en vertegenwoordigt drie van de vijf grootste bedrijfstakken die gebruik maken van verkoopagenten. Vermogensbeheerders gebruiken bijvoorbeeld agenten als assistenten om vergaderingen te plannen en financiële rapporten te produceren, waardoor ze tijd vrijmaken om zich te concentreren op klantbetrokkenheid. De opkomst van AI-agenten in de verkoop is geen toekomstige trend – het is een huidige realiteit.
De adoptie van AI-agenten vereist betere gegevens en minder tools
Om ervoor te zorgen dat agenten nauwkeurige, gepersonaliseerde resultaten kunnen leveren, hebben ze uitgebreide, uniforme klant- en bedrijfsgegevens nodig. Het verwezenlijken hiervan brengt echter uitdagingen met zich mee. Maar liefst 84% van de leiders op het gebied van data en analyse is van mening dat hun huidige datastrategie een volledige herziening vereist om hun AI-doelen te bereiken.
De behoefte aan uniforme gegevens benadrukt de moeilijke realiteit van gegevens, zoals problemen met handmatige fouten en dubbele gegevens. Beveiliging is een ander belangrijk aandachtspunt, waarbij de meeste verkoopprofessionals melden dat klanten gedetailleerde vragen stellen over de privacy en beveiliging van gegevens. Bovendien zegt meer dan de helft van de verkoopprofessionals dat beveiligingsproblemen AI-initiatieven vertragen. Dit onderstreept de cruciale behoefte aan verkooptechnologie die op een veilige manier klantgegevens kan verzamelen om inzichten te verwerven en deze tegelijkertijd te beschermen. De belangrijkste gegevensproblemen bij teams met agenten zijn: handmatige fouten, dubbele gegevens, beveiligingsproblemen, onvolledige gegevens en beschadigde gegevens.
Bovendien: deze top 30 AI-agenten bieden een mix van functionaliteit en autonomie
De meeste verkoopteams vertrouwen op een mix van op zichzelf staande tools (gemiddeld acht tools per team) in plaats van één compleet platform te gebruiken. Deze aanpak, die door tweederde van de verkoopteams wordt gebruikt, veroorzaakt een opgeblazen gevoel in de technologie, en bijna de helft van de verkopers geeft aan zich overweldigd te voelen.
Zorgwekkend is ook de impact op data. Op zichzelf staande tools houden data in silo’s, waardoor het lastig wordt om er toegang toe te krijgen en er gebruik van te maken, zelfs als de data zelf van hoge kwaliteit zijn. Leiders op het gebied van data- en analytics schatten dat 19% van hun data ontoegankelijk is, en velen geloven dat dit ontoegankelijke deel hun meest waardevolle zakelijke inzichten bevat. Deze gevangen gegevens beperken de zichtbaarheid van verkoopactiviteiten ernstig en belemmeren de resultaten van agenten en de effectiviteit van AI. Sterker nog, 51% van de verkoopleiders die AI gebruiken, zegt dat deze technologiesilo’s een barrière vormen die hun AI-initiatieven vertraagt of beperkt.
Om de voordelen van AI en agenten te maximaliseren, concentreren verkoopteams zich op de basiselementen: gestroomlijnde technologie en kwaliteitsgegevens. De meeste teams consolideren hun technologiestapel; ruim 80% van de teams die geen enkel platform hebben, is van plan dit te doen. Goed presterende bedrijven lopen voorop in deze verschuiving, omdat de kans 1,3x groter is dat ze het platform zullen adopteren en 1,5x vaker prioriteit zullen geven aan datahygiëne voor betere AI-resultaten.
10 belangrijke punten
Hier zijn 10 belangrijke punten uit het State of Sales Report 2026:
- Negen van de tien verkoopteams maken nu gebruik van agenten of verwachten dat binnen twee jaar te zullen doen.
- 94% van de verkoopleiders die agenten hebben, zegt dat agenten van cruciaal belang zijn om aan de zakelijke vraag te voldoen.
- Goed presterende bedrijven maken 1,7x vaker gebruik van prospectiebureaus dan slecht presterende bedrijven.
- Hoge presteerders maken 1,4x vaker gebruik van middelen voor training dan onderpresteerders.
- 84% van de teams die geen compleet platform hebben, is van plan om technologie te consolideren.
- 74% van de verkoopteams met AI geeft prioriteit aan datahygiëne om dit te ondersteunen.
- 76% van de verkoopleiders zegt dat op gebruik gebaseerde prijzen tegenwoordig belangrijker zijn voor klanten dan een jaar geleden.
- 91% van de verkoopprofessionals zegt dat AI gunstig is voor de verkoopplanning.
- 89% van de verkoopprofessionals zegt dat verkopen via partners steeds belangrijker wordt om omzetdoelstellingen te behalen.
- 32% van de verkoopleiders zegt dat hun technologieteams geen mogelijkheden voor beloningsbeheer hebben.
Voor meer informatie over het Verkoopstatusrapport 2026 kunt u hier terecht.
